Fünf Wege um Killerphrasen zu entkräften

• Ignorieren: Zuweilen sollten Sie Killerphrasen übergehen - zum Beispiel, wenn Personen diese gebrauchen, von denen Sie wissen: Sie haben auf die Entscheidung der Gruppe nur einen geringen Einfluss. Oder wenn Sie den Eindruck haben: Das Äußern der Killerphrase ist nur eine erste, reflexartige Reaktion. Bleiben Sie in diesem Fall „cool“. Reden Sie weiter, als sei nichts passiert - statt sich auf Nebenkriegsschauplätzen zu verzetteln. Wichtig ist jedoch, dass Sie Ihre Emotionen im Griff haben. Sonst wird Ihr Ton schärfer und niemand weiß, warum Sie plötzlich so gereizt agieren.

• Attackieren: Manchmal ist Angriff die beste Verteidigung - zum Beispiel wenn eine Person mit Killerphrasen immer wieder Ihre Argumentationskette durchbricht und so das Erreichen des Ziels gefährdet. Dann kann eine Aussage wie die folgende wahre Wunder wirken: „Herr Mayer, ich habe den Eindruck, Sie können (aufgrund ....) meinen Ausführungen nicht folgen. Soll ich Ihnen diese, das Einverständnis der Kollegen vorausgesetzt, nochmals erläutern?“ Sie können aber auch die Aussagen Ihres Kontrahenten ins Lächerliche ziehen - zum Beispiel indem Sie sagen: „Herr Mayer, dass Sie als Controller und Zahlenfetischist Bedenken haben, überrascht mich nicht.“ Damit begeben Sie sich jedoch auf einen Konfrontationskurs. Das ist manchmal aber unvermeidbar.

• Rückfragen: Dies ist meist die angemessenste Art auf Killerphrasen zu reagieren. Dadurch werfen Sie Ihrem Kontrahenten den Ball zu und er muss reagieren. Sie können sachliche Rückfragen stellen wie: „Warum glauben Sie, dass dies in unserem Betrieb nicht funktioniert?“ Sie können aber auch Rückfragen stellen, die die Zweckmäßigkeit der Killerphrase hinterfragen: „Meinen Sie, dass uns ein so pauschales Urteil weiter bringt?“ Oder: „Sie sind doch auch überzeugt, dass wir neue Wege beschreiten müssen, um ....?“ Zuweilen reagiert die betreffende Person auf die Rückfrage erneut mit einer Killerphrase. In diesem Fall sollten Sie hartnäckig am Ball bleiben und so lange nachfragen, bis auch den anderen Meeting-Teilnehmern klar ist: Die Person trägt nichts Positives zur Problemlösung bei. Dann sollten Sie ihr sozusagen den Rücken zukehren und mit Ihren Ausführungen fortfahren.

• Bewusst falsch interpretieren: Elegant können Sie verbalen Angriff oft auch ausweichen, indem Sie die Killerphrase bewusst uminterpretieren. Nehmen wir an, ein Meeting-Teilnehmer sagt: „Das ist in unserem Betrieb nicht praktikabel.“ Dann können Sie erwidern. „Ich gebe Ihnen recht, dass wir damit noch keine Erfahrung haben. Entsprechend sorgsam sollten wir die vorgeschlagenen Maßnahmen planen.“ 

• Das Kind beim Namen nennen: Oft wird in Meetings endlos über Dinge diskutiert, weil Teilnehmer nicht klar sagen, warum sie bestimmte Problemlösungen ablehnen. Dann ist es manchmal sinnvoll, das Kind beim Namen zu nennen und zum Beispiel zu fragen: „Warum lehnen Sie diesen Vorschlag ab - aus persönlichen oder fachlichen Gründen?“ Damit begeben Sie sich sozusagen auf die Meta-Ebene und versuchen zunächst zu klären, woran es liegt, dass Ihr Gegenüber auf Sie und/oder Ihre Vorschläge so ablehnend reagiert. Dies real zu ermitteln, ist für die Beteiligten in Unternehmen (ohne Unterstützung durch neutrale Dritte) meist schwer, denn Unternehmen sind „Zweckgemeinschaften“. Deshalb werden persönliche Gründe, gewisse Dinge abzulehnen, meist nicht artikuliert. Sie werden vielmehr ver-rationalisiert. Deshalb wird schon die Frage, ob eine Ablehnung rational oder emotional begründet ist, oft als Angriff empfunden. Darum sollten Sie diese in Gruppen nur in Ausnahmesituationen stellen.

 

Den vollständigen Text (zugleich Quellenangabe) finden sie hier:

http://www.unternehmer.de/wissen/beitrag/96/verkaufen/429/rhetorik%3a_keine_angst_vor_killerphrasen_und_totschlag-argumenten?TId=44534365288